Trovare affiliati in Italia e all’estero. Alcuni trucchi del mestiere, passaggi imprescindibili e errori da evitare durante il delicato processo di affiliazione dei nostri franchisee. Descrizione di un tipico funnel di vendita.
Aver svolto un lavoro preventivo nel modo corretto consente indubbiamente di partire con un vantaggio competitivo. In particolare, se i passaggi relativi alla fase di comunicazione e promozione del messaggio e del format, sono stati correttamente implementati, magari sotto la guida di un consulente esperto di franchising, allora una buona parte della trattativa può senz’altro considerarsi avviata.
Il processo di affiliazione rappresenta un vero e proprio percorso, che in sostanza si esplica attraverso la vendita del nostro format, niente di più, al pari di una qualsiasi trattativa commerciale dove il nostro cliente è il potenziale franchisee. È importante tenere sempre a mente questo obiettivo, senza farsi fuorviare dagli elementi distraenti che incontreremo nel corso della trattativa.
Concentrarsi sempre sull’obiettivo permette di non cadere dell’errore di cedere a facili concessioni per timore magari di non soddisfare le aspettative dell’affiliato.
In generale il tracciato che conduce un intente, magari semplicemente interessato o curioso della nostra offerta, a diventare un vero e proprio acquirente viene definito funnel di vendita. Nel caso in questione parliamo di un potenziale imprenditore incuriosito dalla nostra offerta che si trasforma in un nostro franchisee.
Idealmente il nostro funnel potrebbe essere così articolato: la nostra campagna di advertising attrae l’attenzione del signor X, il quale si sta guardando intorno alla ricerca di un modo interessante in cui investire il proprio capitale. Abbiamo trovato e attirato il signor X attraverso un sapiente lavoro preventivo di targettizazione, per cui sappiamo che il suo profilo corrisponde a quello di un nostro potenziale franchisee. Il signor X vede il nostro annuncio, magari dalla campagna di advertising che abbiamo attivato su Facebook. Il suo click interessato lo condurrà alla landing page che abbiamo predisposto per promuovere la nostra attività. Qui troverà una serie di elementi accattivanti che alimenteranno il suo interesse nei confronti della nostra attività, ad esempio degli articoli o degli eBook che, guarda caso, trattano argomenti per lui particolarmente interessanti. Tra questi ad esempio, delle accattivanti idee su come investire il suo capitale in una nuova attività imprenditoriale.
Il signor X si convince ad approfondire l’argomento e inserisce i suoi dati. Tali dati vengono automaticamente inseriti all’interno del nostro database. Da qui in poi il signor X riceverà in automatico una mail con contenuti interessanti e che promuovono e descrivono la nostra attività.
Quello che segue è un contatto diretto. Il signor X viene contattato dai nostri operatori, al semplice scopo di arrivare a prendere un appuntamento, senza impegno, con un esperto di franchising della nostra organizzazione.
Il funnel può evolvere con l’accettazione dell’appuntamento, caso in cui un contatto diretto permetterà a questo punto di applicare una strategia di vendita più aggressiva, invitando magari il potenziale franchisee in un punto vendita già esistente per fargli provare l’esperienza di far parte della nostra rete. Obiettivo da qui in poi, sarà la chiusura del contratto.
Se invece l’appuntamento viene declinato, dovremo iniziare un’altra ondata di digital marketing nei confronti del nostro potenziale e sfuggente affiliato. Questo potrebbe voler dire, ad esempio, inviare al signor X nei mesi successivi altro materiale a cui può essere interessato. In generale tutto quello che può servire a tenere vivo il suo interesse nei confronti del tema verso il quale già una volta ha dimostrato curiosità, la proposta di affiliazione deve restare nella sua testa un’idea vivida. Il nostro potenziale franchisee è ancora nel nostro funnel di vendita, seppur inconsapevolmente. Egli dovrà ricorda sempre chi sia la nostra azienda e quanto possa essere attraente investire in essa.